業務員完成鋪貨一個多月，終端銷量仍舊沒有什麼起色，後續的返單更是痴人説夢。大多數業務員在完成鋪貨之後，就感覺所有的工作已經結束，訂單有了就直接等終端出業績。再大鋪貨量，再高的鋪貨率沒有後續的動作，也不會有任何作用。
經銷商終端沒銷量，客户一單死，那麼業務員在終端的表現一定是這樣的：
01、從來不回訪，不維護客户
客户是需要經營的，80%的業務員在完成鋪貨後，十天半個月都見不到人*，甚至連自己鋪貨了幾家都忘記。這類業務員往往只在乎是否有訂單，而不在意銷售過程。他的直接表現就是結束了鋪貨之後就消失了，
*影都看不到。甚至從來不回訪，瞭解客户的反饋意見。只有在需要訂單的時候，才想起來去試一試。
02、沒有站在客户角度，不瞭解客户情況
這類業務員也是比較常見的，他從來沒有去了解客户真正的需求。當自己第1次鋪貨之後，就從來不去關注產品在終端到底怎麼樣，銷量大不大，反響好不好。等到業務員再次拜訪客户的時候，只是想當然的以為客户需要進貨，然後繼續向客户壓貨。
這直接導致的後果就是，客户拒絕，甚至拉黑了業務員。
03、產品陳列隨意，跟我沒關係
很多業務員會覺得，終端賣自己的產品，陳列狀況以及擺放在什麼位置，跟自己沒什麼關係。
其實，有心的業務員就能通過這些細節知道自己產品的情況，如果去拜訪客户，看到自己的產品被隨意擺放，甚至積滿了灰塵，就説明老闆對這個產品不重視，你再想要去推銷自己的產品，這樣被接受的可能性非常低。
04、對自己產品沒信心，沒有積極性
很多業務員覺得自己產品不好賣，是因為產品本身就不行。好不容易去趟終端，也就看看客户要不要產品。如果對自己的產品沒有信心，想要推銷給客户，業績肯定不盡人意。如果一個業務員積極性很強，在回訪過程中不是抱怨，而是積極解決客户的問題，這樣客户的滿意度就會增加，對業務員的產品也會更加認可，從而提高業績。
05、對公司政策不理解，傳達給終端出現問題
我們經常能夠看見遇到了問題，終端老闆和經銷商相互扯皮，但往往是在銷售環節出現了問題，業務員沒有把公司的政策傳達清楚，從而導致終端老闆理解產生偏差。
如果傳達不清楚或者不傳達，就會出現很多問題，老闆沒有獲知優惠消息，沒有動力，銷量下降;老闆接受錯誤信息，導致與經銷商扯皮。所以，業務員非常關鍵。
鋪貨只是開始，後期的跟蹤、督促、促銷和宣傳才是真正戰爭的開始。想要終端有銷量，就抓好業務員的後期工作。
十個客户九個死於不跟蹤，鋪貨不跟蹤市場一場空。做好細節總會有意想不到的收穫的
客户曾向你反饋過麼?
或者你曾主動詢問過客户對你的看法麼?
這裏有一個故事：
一個替人割草的男孩打電話給一位陳太太説：“您好，請問您需不需要要割草?”
太太回答説：“不需要了，我已有了割草工。"
男孩又説：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。"
陳太太回答：“我的割草工也做了。"
男孩又説：“我會幫您把草道的四周割齊。”
陳太太説：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”
男孩便掛了電話。
此時，男孩的室友問他：“你不是就在陳太太那兒割草打工嗎?為什麼還要打這電話?”
男孩説：“我只是想知道我做得有多好!”
只有不斷地探詢客户的評價，你才有可能知道自己的長處與短處。不要蕭規曹隨，凡事想想清楚事出何因，多問幾個‘為什麼?’銷售不跟蹤，萬事一場空!!
請看生動的統計數據：
2%的銷售是在第1次接洽後完成;
3%的銷售是在第1次跟蹤後完成;
5%的銷售是在第2次跟蹤後完成;
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成;
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第2次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客户記住您，一旦客户採取行動時，首先想到您;跟蹤的*終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣?”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
1、採取較為特殊的跟蹤方式，加深客户對您的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的説辭;
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客户厭煩，太長會使客户淡忘，我們推薦的間隔2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試着幫助客户解決其問題，瞭解您客户*近在想些什麼?工作進展如何?
請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!